Hablando con su cerebro primitivo

Según los últimos estudios neurocientíficos nuestro cerebro primitivo con el que decidimos biológicamente sin darnos cuenta (leer nuestro artículo: la ciencia hace el marketing)  atiende de forma rápida a 6 “llaves” para decidir:

1 Se centra en sí mismo o en el yo.

2 Sólo atiende a contrastes.

3 Reacciona fácilmente a datos concretos

4 Se pone en alerta al principio y al final.

5  Es visual

6  Se ve “impactado” si se acompaña con fuertes emociones.

Con estas 6 llaves para acceder directamente al único decisor de cada persona, tendremos ventaja sobre nuestra competencia en lo que respecta  a destacar nuestros productos o servicios, y tener un mayor peso en la decisión de compra de la persona a la que queremos vender.

¿Cómo actúan estas 6 claves?

1 Nuestro cerebro primitivo se centra en si mismo

A nuestro cerebro primitivo lo único que le interesa es mantenernos en situación de supervivencia, es decir a nuestro cerebro primitivo no le interesa tratar con nada que no le concierne a su bienestar. Si hay dos personas peleándose su cerebro primitivo no prestará atención a esa pelea ya que siente que usted está con bienestar. Y no atendería tal problema, eso es un tema de los otros dos cerebros el medio que atiende sentimientos y emociones y el nuevo que es analítico  reflexivo. Pero para su decisor el cerebro primitivo situaciones en donde no le afecten directamente a usted, no prestará interés.

2 Sólo atiende a contrates

Tendrá mas peso una situación en donde se muestran contrates para nuestro cerebro primitivo: Frío/Calor, Bueno/Malo, Caro/Barato. Son situaciones en donde nuestro cerebro primitivo se muestra cómodo para decidir, o es una cosa o es otra. Si presentamos a un cliente situaciones de contraste, decidirá mas rápidamente por nosotros que por  nuestra competencia.

3 Reacciona fácilmente a datos concretos

Nuestro cerebro primitivo responde a datos concretos, es decir reacciona favorablemente cuando los tiene ante si. Ejemplo: Este software le hará ganar dinero en 6 meses,  porque sus empleados podrán aprenderlo a usar en 2 horas y tardarán menos en facturar.  (Dato concreto) Distinto es: este software es muy bueno, tiene un sistema 3 a la décima de la punta del cáncamo, y es escalable sostenible en el tiempo.

La primera propuesta de producto, con datos concretos apunta directamente a la decisión de nuestro cerebro primitivo.

4 Se pone en alerta al principio y al final.

Sólo atiende  los principios y finales de una situación. Sea de ventas, de presentación, de una cita etc. Recuerda la última conferencia en la que estuvo? Seguramente recuerda con toda claridad el principio y al final cuando se estuvo yendo, con matices de contenido en el desarrollo.  Pero esto por qué? Por que cuando se lo saca de la zona de comodidad a nuestro cerebro primitivo entonces está alerta y atento por si hay alguna amenaza, escudriña todo el ambiente ruidos lo que hay alrededor de esa escena y lo que dicen, una vez que detecta que no hay peligro, que no es una amenaza para nuestra supervivencia, entonces vuelve a un nivel de poca atención, de zona de relajación.

Es en el principio de nuestro contacto con las personas donde debemos poner lo mas imortante que queremos decir, porque es allí donde está toda la atención enfocada, y también al final. Al recordarnos recordará lo que pasó al principio y al final de la situación que toco vivir.

5  Es visual

El nervio óptico es 25 veces mas rápido que el nervio auditivo. Por ejemplo se acuerda de alguna vez que se agachó porque vió de reojo que venía directamente hacia usted algo para golpearle, y luego cuando estaba haciendo esa acción y miró se dio cuenta que era una sombra, y entonces abortó la acción de agacharse?.

Pues eso es porque nuestro cerebro primitivo como está conectado directamente al nervio óptico toma el control de nosotros, sin que nuestro cerebro nuevo se dé cuenta, y ejecuta una acción para defendernos, luego cuando llega la imagen a nuestro cerebro nuevo éste reflexiona analiza, y le dice al cerebro primitivo que solo es una sombra, y aborta la acción. Pero la decisión y el control lo ha tomado el cerebro primitivo antes de que la información haya llegado nuestro cerebro pensante o reflexivo. (Antes de darnos cuenta)

6   Se ve “impactado” si se acompaña con fuertes emociones.

La neurociencia ha demostrado que las emociones crean fuertes enlaces químicos en el cerebro, que impactan directamente en la forma en que se procesa y memoriza la información. De tal manera que nunca se nos olvidan aunque haya pasado un mediano o largo período de tiempo situaciones que fueron acompañadas con un alto contenido de emociones.

Conclusiones:

Ahora sabemos que el cerebro primitivo responde a 6 maneras de procesar los sucesos.

Poder dominar esas 6 llaves, le proporcionarán una beneficio de mayor productividad en la forma de acercarse a su cliente, y podrá tenerlos en cuenta a la hora de hacer comunicaciones a su mercado potencial.

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